Coaching De Ventas: Definición, Técnicas Y Ejemplos

Los gerentes de ventas supervisan los equipos de representantes que hablan directamente con los clientes y contribuyen a los objetivos generales de ventas de una empresa. Algunos gerentes pueden usar el coaching de ventas para crear un ambiente de trabajo alentador y de apoyo y ayudar a sus representantes a mejorar sus técnicas de ventas. En este artículo, aprenda a utilizar el coaching de ventas para mejorar su equipo examinando la definición y los beneficios de este método, además de ejemplos, técnicas y consejos.

¿Qué es el coaching de ventas?

El coaching de ventas es un método de gestión que incorpora las formas en que los gerentes apoyan a sus equipos para mejorar el desempeño general y aumentar la venta de productos. El objetivo del coaching de ventas es crear un entorno que inspire a los representantes de ventas a hacer su mejor trabajo, hacer preguntas y motivarse mutuamente. En lugar de dar órdenes, los gerentes pueden usar técnicas de entrenamiento de ventas cuando intentan guiar a sus compañeros de equipo hacia la superación personal.

Relacionado: ¿Qué es el liderazgo de ventas?

Beneficios del coaching de ventas

El coaching de ventas tiene muchos beneficios porque permite a los representantes de ventas navegar por su propio camino hacia la mejora. Estos son algunos de los beneficios de utilizar este método de gestión:

Comprensión más completa

Los métodos de coaching de ventas permiten a los representantes desarrollar una comprensión más completa de cómo contactar con los clientes con éxito. Esto se debe a que los asesores de ventas guían a los representantes para que tomen sus propias decisiones y lleguen a conclusiones sobre cómo mejorar mediante el uso de habilidades de pensamiento crítico. Los representantes pueden aprender mejor cuando analizan los problemas con orientación en lugar de que se les diga exactamente cómo resolverlos. Esta comprensión más completa conduce a mejores resultados, como más ingresos o un mayor volumen de ventas, cuando los empleados pueden usar lo que aprendieron para seguir mejorando.

Ventas incrementadas

Otro beneficio del coaching de ventas es que aumenta las ventas al enfocarse en apoyar el avance de los empleados. Uno de los objetivos más importantes de un asesor de ventas es ayudar a sus representantes a mejorar el desempeño en el lugar de trabajo. Miden esa mejora a través del número de ventas que realiza un representante durante un período determinado. Mediante el uso de coaching de ventas directas y delicado, los gerentes pueden ayudar a sus equipos a usar sus habilidades de manera más efectiva y vender más productos para su empresa.

Oportunidades de colaboración

Aunque los asesores de ventas suelen ser los encargados de educar a sus equipos, pueden facilitar oportunidades de colaboración para que sus representantes de ventas aprendan unos de otros. Dado que el coaching de ventas valora el aprendizaje y la orientación autodirigidos, existen muchas oportunidades para que los compañeros de equipo se ayuden entre sí o compartan consejos y técnicas que les funcionen. Una forma en que los asesores de ventas pueden facilitar esta colaboración es reconociendo el excelente trabajo de sus mejores empleados y pidiéndoles que presenten los métodos que les funcionan al resto del equipo. Esto permite que otros empleados piensen en cómo pueden mejorar.

Relacionado: 20 habilidades de gerente de ventas

Hábitos efectivos

Crear y mantener hábitos efectivos es otro beneficio del coaching de ventas. Cuando un entrenador de ventas es consistente en entrenar a su equipo, los representantes de ese equipo pueden formar hábitos que los ayuden a trabajar de manera más efectiva y eficiente. Por ejemplo, si un asesor de ventas le recuerda regularmente a un representante el saludo en el guión de la llamada, el representante puede recordar mejor el saludo cada vez que lo use. Eventualmente, es posible que ni siquiera tengan que pensar en el guión porque pueden recitarlo fácilmente debido a la creación de este hábito.

Ejemplos de coaching de ventas

Para ayudarlo a comprender mejor el coaching de ventas, aquí hay algunos ejemplos de la práctica:

  • Supervisar a un representante de ventas en una llamada y discutir las fortalezas y mejoras después
  • Revisar herramientas y sistemas comunes utilizados dentro del equipo de ventas.
  • Coordinando experiencias de formación y presentaciones.
  • Programación de registros semanales para todos los representantes de ventas
  • Revisar las cadenas de correo electrónico de un representante con los clientes y discutir lo que hacen bien.
  • Estar disponible durante las horas establecidas para responder preguntas
  • Seguir una reunión de representantes y dar consejos y sugerencias después

Relacionado: Líderes de ventas: definiciones y cualidades principales

Técnicas de coaching de ventas

Examine las siguientes técnicas de coaching de ventas para ver las diferentes formas en que los gerentes pueden usar este método en el lugar de trabajo:

Seguimiento y análisis de datos

Los asesores de ventas utilizan datos para determinar qué tan bien se está desempeñando el equipo. Muchos asesores de ventas utilizan esta técnica porque proporciona una métrica constante para medir cómo aumentan o disminuyen las ventas. Luego, usan esa información para determinar por qué están cambiando las ventas. Los entrenadores pueden discutir las tendencias de los datos con su equipo para ofrecer ayuda, consejos o cursos de capacitación a los empleados que estén interesados. También pueden utilizar tendencias positivas para felicitar a su equipo y ofrecer recompensas.

Relacionado: Cómo gestionar un equipo de ventas de forma eficaz

Apelar a los empleados

Otra técnica de coaching de ventas que puede utilizar es hacer que sus sugerencias sean atractivas para los empleados. Esto significa que usted brinda orientación y comentarios constructivos y reflexivos, y lo expresa de manera que permita al representante de ventas llegar a sus propias conclusiones. Esta es una forma en que los asesores de ventas ayudan a los representantes a mejorar por sí mismos.

Compartiendo prácticas efectivas

Compartir prácticas efectivas, como métodos de ventas o consejos útiles, es una técnica que utilizan los entrenadores de ventas para desarrollar el trabajo en equipo entre sus representantes y dar expectativas generales para todo el equipo. Muchos asesores de ventas pueden trabajar individualmente con representantes para desarrollar una guía personalizada, pero esta técnica implica la colaboración entre varios miembros de un equipo de ventas para compartir sus experiencias y ayudarse mutuamente a mejorar. Los asesores de ventas pueden realizar pequeñas presentaciones o reuniones para compartir métodos de ventas básicos.

Haciendo preguntas guiadas

Las preguntas guiadas son una excelente manera para que los asesores de ventas ayuden a los representantes a mejorar por sí mismos. Este tipo de preguntas son generalmente lo suficientemente amplias como para que los representantes de ventas lleguen a sus propias conclusiones sobre cómo mejorar en lugar de que se les diga cómo mejorar. Los asesores de ventas también pueden hacer preguntas guiadas para averiguar qué necesita un representante de ellos y cómo pueden ofrecer ayuda o consejo.

Consejos de coaching de ventas

Empiece con el coaching de ventas con algunos de estos consejos:

  • Sea accesible. Los asesores de ventas pueden ser un recurso valioso para sus equipos. Los miembros del equipo pueden pedirle que responda preguntas, celebre reuniones y dé consejos si sienten que necesitan ayuda para mejorar sus objetivos o métodos.
  • Objetivo para el éxito, no la perfección. Uno de los objetivos principales de un asesor de ventas es crear representantes de ventas independientes y exitosos. Permita que los empleados, y usted mismo, tengan tiempo para aprender cómo mejorar a medida que se encuentra con más clientes y situaciones de ventas.
  • Se Auténtico. No todas las técnicas de asesores de ventas pueden alinearse con sus objetivos y valores, así que elija las técnicas que mejor se adapten a su estilo de gestión. Incluso puede crear sus propios métodos de coaching de ventas.
  • Haz tu investigación. Ya sea que esté revisando los análisis o preparando una presentación sobre consejos de ventas, los entrenadores pueden beneficiarse a sí mismos y a sus equipos al realizar una investigación exhaustiva.
  • Considere todas las perspectivas. Los asesores de ventas trabajan con equipos de personas diversas que venden a distintas audiencias. Considere diferentes perspectivas al entrenar a personas y piense en cómo su audiencia afecta las técnicas de entrenamiento.
  • Entrenador con moderación. Si bien la mayoría de los empleados pueden beneficiarse de la orientación, trate de entrenar con moderación y deje que los empleados resuelvan sus problemas o pida consejo tanto como sea posible.
  • Prepárate para diversas situaciones. Capacitar a los representantes de ventas también puede significar ayudarlos en situaciones de ventas difíciles. Su equipo puede solicitar consejos o sugerencias para manejar una variedad de clientes y problemas.
Utilizamos cookies de terceros para personalizar el contenido, los anuncios y analizar el tráfico del sitio.Aceptar

© Copyright 2022 Iccbram.com - Privacy